她是一個(gè)地地道道的“草根”創(chuàng)業(yè)者,她不識(shí)字、沒(méi)有任何財(cái)務(wù)知識(shí)、不知現(xiàn)代企業(yè)為何物、說(shuō)話常常邏輯不清,還有她極少和媒體打交道,甚至有媒體前去采訪時(shí),她只是授權(quán)下屬進(jìn)行接待。
陶華碧,依靠辣椒醬創(chuàng)業(yè)成功的人。她把幾塊錢一瓶的辣椒醬做成與茅臺(tái)齊名的品牌,她每天賣出130萬(wàn)瓶辣椒醬,一年銷售額高達(dá)25億,每瓶辣椒醬大概賺9角5分;她15年只貸過(guò)一次款,她的財(cái)務(wù)只有兩筆最簡(jiǎn)單的賬:進(jìn)來(lái)多少,出去多少;她15年來(lái)從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)商業(yè)交易規(guī)則:一手交錢,一手交貨;她目不識(shí)丁,她面對(duì)自己名字的三個(gè)字不斷搖頭:“這三個(gè)字,太難了,太復(fù)雜了。”
凌晨3點(diǎn),從貴陽(yáng)龍洞堡機(jī)場(chǎng)出來(lái),道路兩旁的大部分樹木樓房都湮沒(méi)在黑夜中。唯一還亮著的,是一棟高樓頂上“老干媽”三個(gè)紅色的霓虹燈字,它背后,是一排燈火通明的廠房。
每一天,這里都會(huì)生產(chǎn)出大約130萬(wàn)瓶辣椒醬,由始終等候在廠區(qū)的卡車?yán)哌M(jìn)入銷售渠道,然后迅速被發(fā)往中國(guó)各地的大小超市,以及遍布五大洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
娃哈哈貴州分公司一位渠道經(jīng)理說(shuō):“有華人的地方,就有‘老干媽’,它最大的意義是提高了華人對(duì)辣椒的接受度和依存度,改變了華人的口味。”
貴陽(yáng)老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理謝邦銀告訴理財(cái)周報(bào)記者,今年“老干媽”銷售額預(yù)計(jì)為25億元人民幣,凈利潤(rùn)超過(guò)4億元。
62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過(guò)90%的股權(quán),她是這個(gè)“辣椒醬帝國(guó)”金字塔尖上的女皇。
11月22日晚,在貴陽(yáng)小十字的一間咖啡館里,“老干媽”總經(jīng)理謝邦銀和董事長(zhǎng)辦公室主任王武接受了理財(cái)周報(bào)記者采訪。
“董事長(zhǎng)授權(quán)我們回答一些問(wèn)題。”他們特意強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。在整個(gè)采訪過(guò)程中,這兩個(gè)30多歲的年輕人顯得非常謹(jǐn)慎,對(duì)任何涉及到陶華碧個(gè)人的問(wèn)題總是斟酌再三才會(huì)回答。
“那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”
陶華碧對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學(xué)生,分量不僅沒(méi)減反還額外多些”。
20歲那年,陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊(duì)的一名地質(zhì)普查員,但沒(méi)過(guò)幾年,丈夫就病逝了。丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過(guò)不斷調(diào)配,她做出一種“很好吃”的辣椒醬,這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。
丈夫去世后,沒(méi)有收入的陶華碧為了維持生計(jì),開始晚上做米豆腐(貴陽(yáng)最常見的一種廉價(jià)涼粉),白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。
由于交通不便,做米豆腐的原材料當(dāng)時(shí)最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購(gòu)原材料時(shí),她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時(shí)車少人多,背篼又占地方,駕駛員經(jīng)常不讓她上車,于是她大多數(shù)時(shí)候只好步行到油榨街,買完材料后,再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料——石灰,到現(xiàn)在,她的雙手一到春天還會(huì)脫皮。
1989年,陶華碧在貴陽(yáng)市南明區(qū)龍洞堡貴陽(yáng)公干院的大門外側(cè),開了個(gè)專賣涼粉和冷面的“實(shí)惠飯店”。“說(shuō)是個(gè)餐館,其實(shí)就是她用撿來(lái)的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已,餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當(dāng)時(shí)餐館的“老主顧”韓先生20年后對(duì)這個(gè)餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價(jià)低量足,吸引了附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生常常光顧。久而久之,就有不少學(xué)生因?yàn)闊o(wú)錢付賬,賒欠了很多飯錢。陶華碧通過(guò)了解,對(duì)凡是家境困難的學(xué)生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學(xué)生,分量不僅沒(méi)減反還額外多些。”韓先生回憶道。
在“實(shí)惠飯店”,陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉后,還要買一點(diǎn)麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來(lái)買她的麻辣醬。后來(lái),她的涼粉生意越來(lái)越差,可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
有一天中午,陶華碧的麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人就一個(gè)也沒(méi)有了。她關(guān)上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火,陶華碧發(fā)現(xiàn)了這些餐廳生意紅火的共同原因——都在使用她的麻辣醬。
1994年,貴陽(yáng)修建環(huán)城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道,途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多,他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái),她開始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品,大受歡迎。
貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式,“龍洞堡老干媽辣椒”的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走,很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬,專程從市區(qū)開車來(lái)公干院大門外的“實(shí)惠飯店”購(gòu)買陶華碧的辣椒醬。
對(duì)于這些慕名登門而來(lái)的客人,陶華碧都是半賣半送,但漸漸地來(lái)的人實(shí)在太多,她感覺(jué)到“送不起了”。1994年11月,“實(shí)惠飯店”更名為“貴陽(yáng)南明陶氏風(fēng)味食品店”,米豆腐和涼粉沒(méi)有了,辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營(yíng)產(chǎn)品。
盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽(yáng)南明區(qū)工商局的干部開始游說(shuō)陶華碧,放棄餐館經(jīng)營(yíng),辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬,但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡(jiǎn)單:“如果小店關(guān)了,那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個(gè)話題的時(shí)候,她都是這樣說(shuō),讓人根本接不下去話,而且每次都哭得一塌糊涂”,時(shí)任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時(shí)的情景說(shuō)。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來(lái)越高,以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說(shuō)“干媽”的行動(dòng)中,1996年8月,陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫“老干媽”。
“你要不給我瓶子我就不走了”
無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢,到現(xiàn)在日銷售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。
剛剛成立的辣醬加工廠,是一個(gè)只有40名員工的簡(jiǎn)陋手工作坊,沒(méi)有生產(chǎn)線,全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老干媽”員工回憶說(shuō),當(dāng)時(shí)搗麻椒、切辣椒是誰(shuí)也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會(huì)把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動(dòng)手,她一手握一把菜刀,兩把刀掄起來(lái)上下翻飛,嘴里還不停地說(shuō):“我把辣椒當(dāng)成蘋果切,就一點(diǎn)也不辣眼睛了,年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥。”
在老板的帶頭下,員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價(jià)是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎,10個(gè)手指的指甲因長(zhǎng)期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。
很快陶華碧發(fā)現(xiàn),她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠,但當(dāng)時(shí)年產(chǎn)1。8萬(wàn)噸的貴陽(yáng)二玻根本不愿意搭理這個(gè)要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請(qǐng)求。
面對(duì)貴陽(yáng)二玻廠長(zhǎng),陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”:“哪個(gè)娃兒是一生下來(lái)就一大個(gè)哦,都是慢慢長(zhǎng)大的嘛,今天你要不給我瓶子,我就不走了。”
軟磨硬泡了幾個(gè)小時(shí)后,雙方達(dá)成了如下協(xié)議:玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個(gè)瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。
當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有料到,就是當(dāng)初這份“協(xié)議”,日后成為貴陽(yáng)第二玻璃廠能在國(guó)企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。
“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后,合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè),貴陽(yáng)二玻與這些企業(yè)相比,并無(wú)成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì),但陶華碧從來(lái)沒(méi)有削減過(guò)貴陽(yáng)二玻的供貨份額?,F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽(yáng)第二玻璃廠生產(chǎn),二玻的4條生產(chǎn)線,有3條都是為“老干媽”24小時(shí)開動(dòng)。
作坊時(shí)代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了,她必須開拓另外的市場(chǎng)。陶華碧第一次感受到經(jīng)營(yíng)的壓力。
陶華碧用了一個(gè)“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺(tái),賣出去了再收錢,賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
一周后,商店和食堂紛紛打來(lái)電話,讓她加倍送貨;她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴(kuò)大生產(chǎn),她給二玻的廠長(zhǎng)毛禮偉打了一個(gè)的電話:“我要一萬(wàn)個(gè)瓶子,現(xiàn)款現(xiàn)貨。”
無(wú)論是收購(gòu)農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現(xiàn)在日銷售額過(guò)千萬(wàn)始終堅(jiān)持。“老干媽”沒(méi)有庫(kù)存,也沒(méi)有應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款,只有高達(dá)十?dāng)?shù)億元的現(xiàn)金流。
“這三個(gè)字太難了,太復(fù)雜了”
陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財(cái)務(wù)報(bào)表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡(jiǎn)單的賬目,由財(cái)務(wù)人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財(cái)務(wù)進(jìn)出的總賬,立刻就能知道數(shù)字是不是有問(wèn)題。